Como conhecer suas zonas quentes e frias vai te ajudar a vender mais

Provavelmente você já sabe que os mercados organizam suas prateleiras estrategicamente para aumentar o ticket médio de cada cliente e otimizar o metro quadrado da loja. Por exemplo, os itens básicos e de grande procura, como bebidas, farinha, arroz e feijão estão no último corredor, para que a pessoa precise percorrer o mercado todo para encontrar o que procura. Ou ainda dispondo itens com apelo infantil, como cereais matinais, na altura dos olhos das crianças. Outro exemplo é organizar produtos que costumam ser comprados juntos lado a lado, como o macarrão e o molho de tomate.

Essas estratégias podem ser aplicadas em lojas de outros segmentos, de alimentação à moda, mas para isso o gestor precisa estudar e entender sobre as famosas zonas quentes e frias do PDV (ponto de venda).

Zona quente: área que possui o maior fluxo de pessoas e rentabilidade.

Zona fria: área que possui menor fluxo de pessoas e rentabilidade.

Leia também: Taxa de conversão: o que prejudica e o que melhora o desempenho da sua loja.

Como definir as áreas do seu PDV

Para definir as áreas de maior ou menor fluxo, não basta apenas uma observação ou achismo, é importante anotar todo o movimento da loja e basta seguir apenas os 4 passos abaixo para isso:

1 – Mapear a loja: fazer uma planta baixa do PDV com todas as ilhas, vitrine, caixa, provadores etc e dar um número ou letra para cada ponto de exposição de produtos.

2 – Controle de fluxo: distribua uma planilha para cada vendedor ou o responsável por esse controle, onde podem marcar a região que cada pessoa passou, se comprou e o tempo de permanência da loja.

3 – Cálculo de fluxo: com as informações do passo anterior, você pode calcular qual a porcentagem de pessoas que entraram e passaram por cada ponto, entendendo qual é o que atrai mais a atenção, o que atrai menos e quanto tempo ela permanece na loja.

4 – Definição das zonas: transfira para a planta baixa as porcentagens de cada ponto e veja onde se concentram os maiores números, esta será a sua zona quente.

A Sterra Soluções de Mercado tem disponível um modelo de planilha para fazer o controle e o cálculo do fluxo que poderá te ajudar nessa definição.

Leia também: O que o Varejo pode fazer para aumentar os resultados em 2017?

Como conhecer suas zonas quentes e frias vai te ajudar a vender mais

Como aproveitar as zonas quentes

Normalmente, as zonas quentes se encontram em frente à entrada, mas não imediatamente ao lado, pois é o primeiro ponto de exposição que a pessoa vê, por isso, é comum expôr ali a nova coleção ou uma liquidação.

Aproveite esses espaços para colocar os seus produtos mais rentáveis na altura dos olhos e se preocupe com alguns aspectos básicos para ter um espaço mais eficiente, como: trajeto, ponto focal, iluminação, mobília e espaço.

Leia também: 6 tecnologias que já estão mudando a experiência do consumidor dentro das lojas.

Como otimizar as zonas frias

Umas das preocupações do gestor deve ser sempre como “esquentar” os pontos frios, que são áreas que podem passar despercebidas pelo cliente, seja uma prateleira muito baixa ou alta ou pela distância da porta.

Para isso, você pode utilizar a mesma estratégia que os mercados e colocar os itens básicos ou de maior procura nessas áreas, assim, você atrai o cliente para elas. Aposte também em algumas táticas de visual merchandising para atrair atenção, como uma promoção bem chamativa.

Ao organizar a loja, é importante intercalar esses produtos básicos com aqueles adquiridos por impulso, além de pensar na lógica de compras em conjunto, compondo looks etc.

 

Como você trabalha as zonas quentes e frias da sua operação? Conta pra gente nos comentários e vamos gerar novas ideias 🙂

Bruna Gonçalves

Formada em Jornalismo, já trabalhou com marketing digital e agora se aventura na área de Gestão de Produto da Disruptiva Franchise Intelligence. Ama tudo o que envolve tecnologia, comida e experiência do cliente.

2 Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published.